설득의 심리학(로버트 치알디니) - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

▶ 설득의 심리학 '로버트 치알디니' - 'Influence ' 

『설득의 심리학』 이 책은 과학적 근거와 명확한 논리를 바탕으로 사람들 간의 관계에서 벌어지는 복잡한 상황과 영향을 쉽고 재미있게 풀어내면서 실제적이고 유용한 방법들을 제시합니다. 그렇다면, 이 책의 진정한 매력은 무엇일까요? 그것은 끊임없는 연구와 새로운 실험 결과, 그리고 시대적 변화를 반영한 '로버트 치알디니'의 열정이 빚어낸 결과가 아닐까 생각해 봅니다.

애리조나 주립대학 심리학과 교수이자 유명 강사로 활동 중인 '로버트 치알디니'는 개정판에서 쉽고 재미있는 기존의 장점은 그대로 살리되 새로운 제안과 결론 등을 뒷받침하는 명확하고 세밀한 실험적 증거들을 수정하고 보완했습니다. 설득의 원칙을 더 효과적으로 적용할 수 있는 방법을 찾기 위해 더 많은 자료들을 참고하면서 일목요연하게 정리했습니다. 

이 책에 나오는 불변의 원칙들은 정식 심리학 실험에서 도출해낸 것이며, 대중성을 지향하면서도 책 곳곳에서 드러나는 뛰어난 관찰력과 깊이 있는 통찰력은 과학적 연구에 근거를 두고 있습니다. 

『설득의 심리학』 초판이 나온 뒤 많은 변화가 있었습니다. 그 중 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구가 계속되면서 새로운 지식이 축적되었고 이전에 발견하지 못했던 사실들도 속속들이 드러났습니다. 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 더 광범위해지고 다양해졌습니다. 대중문화와 신기술 분야도 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교 문화적인 사회 연구도 활발해졌습니다. 

이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떤 식으로 적용하고 있을까? 

사람들은 부당하고 불공평한 상황에서 어떤 식으로 대응하고 있을까? 

설득이란, 무기를 더욱 효과적으로 사용하는 방법은 없을까? 

위 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라, 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 변화의 첫걸음이 될 것입니다. 

이 책에 수록된 '독자의 편지'는 독자들이 이 책을 읽고, 설들의 원칙이 특정한 상황 하에서 자신에게 어떠한 영향을 미치는지 인식하고, 그러한 사례들을 보내준 것입니다. 그 내용들을 살펴보면 우리가 일상생활에서 얼마나 쉽게 설득 당하고, 어처구니 없이 속아 넘어가며, 그릇된 결과를 초래하는지 알 수가 있습니다. 

왜, 쉽게 승낙하고 나서야 뒤늦은 후회를 하는 것인가? 

우리가 원하는 것을 얻으려면 상대방의 마음부터 사로잡아라! 

상대방에게 이용 당하지 않고, 자신이 원하는 방향으로 나갈 수 있는 설득의 힘 

이 책 '설득의 심리학'은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있습니다. 각각의 원칙이 사회에서 담당하는 기능과, 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 동의 등을 구할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법을 알게 해줍니다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 무언가를 깊이 생각해보기 전에 먼저 '네' 하고 응답하게 만드는 능력과 어떠한 인과관계를 맺고 있는지도 들여다 볼 수 있습니다. 

우리들은 일생 동안 수많은 사람들을 만나며 살아갑니다. 가족, 친구, 직장 동료 등 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되며, 끝이 납니다. 아무런 목적이 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있습니다. 그 중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안됩니다. 설득의 달인들은 상대로부터 '네' 라는 응답을 끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원합니다. 

그 모든 기술을 이 책에서 언급하는 6가지 원칙에서 벗어나지 않습니다. 

▶ 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 - Influence 

1. 상호성의 원칙 

누군가의 부탁에 승낙을 결정할 때 영향을 받는 원칙입니다. 설득의 달인들이 선호하는 효과적인 전략 중 하나로, 먼저 호의를 베풀고 보답을 요구하는 방식입니다. 이 원칙을 이용하는 사람을 상대하는 최선의 방어 전략은 상대의 제안을 무조건 거부하는 것이 아닙니다. 오히려 첫 번째 호의나 양보는 선의로 받아들이되, 나중에 음흉한 속셈이 드러날 경우 호의나 양보를 술책으로 재 정의하는 방법을 사용하면 됩니다. 그런 식으로 재 정의하고 나면 상대에게 호의나 양보로 보답해야 한다는 부담감에서 벗어날 수 있습니다. 

2. 일관성의 원칙

효과적인 설득을 위해서는 첫 번째 입장 정립을 확보하는 것이 핵심입니다. 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있습니다. 입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적일 때 가장 큰 효과를 발휘합니다. 상대가 부당한 일관성으로 승낙을 얻어내려 하면 '뱃속이 불편한 느낌'과 '마음속 깊은 곳'에서 나오는 신호에 집중해야 합니다. 입장 정립과 일관성 전략은 개인주의적 성향이 강한 사회에서 살고 있는 50세 이상의 연령층에 가장 효과가 높습니다. 

3. 사회적 증거의 원칙 

사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 해동을 하는지 살펴보는 경향이 있습니다. 이 원칙은 '불확실성'과 '유사성'이라는 조건에서 가장 강력한 영향력을 발휘합니다. 잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들이 보여주는 명확한 거짓 사회적 증거를 예민하게 포착하고, 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 근거로 삼지 않아야 합니다. 

4. 호감의 원칙 

설득의 달인들은 자신의 매력과 호감도를 높일 만한 요소를 더욱 부각시켜 상대에게 접근합니다. 그 대표적인 요소로 '신체적 매력', '유사성', '칭찬', '익숙함', '연상' 등이 있습니다. 중요한 상황에서 호감 때문에 불리한 결정을 내리지 않으려면 상대에게 필요 이상의 호감을 느끼지 않는지 주의해야 합니다. 상대에게 호감이 느껴진다고 판단되면 일단 상호작용을 멈추고, 상대와 제안을 분리해서 생각해야 합니다. 

5. 권위의 원칙 

권위에 복종하는 성향은 그 복종이 옳은 해동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물입니다. 자동적으로 권위에 복종하다 보면 권위의 실체가 아니라 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 합니다. 권위의 압력에서 벗어나려면 스스로 두 가지 질문을 생각해 봐야 합니다. 이 권위 있는 인물이 정말 전문가인가? 이 전문가는 과연 얼마나 진실하게 행동하고 있는가? 등이 있습니다. 

6. 희귀성의 원칙 

사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여합니다. 이 원칙은 상품의 가치 뿐만 아니라 정보의 가치를 평가하는 방식에도 영향을 미칩니다. 희귀한 대상을 접하면 사람은 감정적 동요를 일으켜 사고 기능이 떨어지기 때문에 인지적인 방법의 방어 전략은 별로 효과가 없습니다. 일단 감정의 동요를 알아차리면, 먼저 흥분한 감정부터 진정시키고 자신이 그 대상을 원하는 이유를 차근차근 검토해야 올바른 판단을 내릴 수가 있습니다. 

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